Marketing di prodotto

I prodotti, soprattutto quelli fisici, online hanno un grande problema: la perdita dei sensi. Una moto non la puoi toccare, online e non puoi annusare un dolce. Anche sulla vista, ci possono essere dei problemi: se le foto non sono scattate bene, in alta definizione e con un sufficiente livello di dettaglio, non riesci ad apprezzare la qualità del prodotto.
Se è vero che il mondo online ci limiti nel modo in cui possiamo fare marketing a un prodotto, è anche vero che moltissime aziende ancora comunicano molto male i loro prodotti online. In questo articolo vediamo alcuni accorgimenti da prendere in considerazione per vendere i prodotti online.

Gli errori di chi fa marketing per un prodotto online

Partiamo dal presupposto che le persone hanno poco tempo da dedicarti online: questo perché i contenuti si sono moltiplicati, moltissime aziende, anche concorrenti, oggi sfruttano i canali online e quindi le persone hanno bisogno di un sistema di “filtraggio” delle informazioni, per potersi godere il loro tempo online.
  • Quindi, hai pochi secondi per catturare la loro attenzione, con copy, visual e video che siano accattivanti;
  • Hai pochi altri secondi per essere memorabile, perché in un mare online di prodotti, le persone che vedono la tua Landing Page non è detto che si ricordino di te la sera stessa quando, con un attimo di tempo, decidono di rivedere un prodotto come il tuo per comprarlo;
  • Devi costruire un posizionamento del prodotto, nel lungo termine, perché altrimenti dovrai fare sempre affidamento alla spesa pubblicitaria online, i cui costi stanno aumentando.
Adesso veniamo al problema: le aziende sono venute online pensando che fosse un obbligo, più che un’opportunità, e hanno dedicato pochi investimenti e strategia alla loro presenza online.
Per cui, ancora oggi vediamo:
  • Siti e-commerce poco funzionali, molto di base, con una bassa Customer Experience;
  • Schede prodotto tutte uguali, che nascondono le differenze, eliminando il valore superiore che potrebbe essere percepito dalle persone;
  • Foto scadenti e con pochi dettagli, anche se quei dettagli faranno la differenza;
  • Niente combinazione di strumenti come foto, video e copy per creare un’esperienza più immersiva sul prodotto, soprattutto fisico, che online ovviamente non può essere toccato;
  • Copy povero, con poche descrizioni che lasciano molto dubbi, domande e obiezioni alla persona;
  • Social Media (Instagram soprattutto) che diventano dei cataloghi virtuali delle aziende, con foto dei prodotti, loro descrizione, qualche hashtag e poco più (perché dovrebbero seguirvi?!).

Come fare marketing per un prodotto online

Prima di tutto, il prodotto. Soprattutto quello fisico, che ha enormi opportunità di espressione anche online. Anzi, che dobbiamo usare in modo omnicanale, unendo così il virtuale con il negozio fisico.

Partiamo con il copy, che è la parte più importante della pagina, perché rappresenta il primo fattore di conversione online. Insomma, un copy scritto bene vende.

Copywriting per il marketing di prodotto

Prima di tutto, osserva i tuoi competitor ed evita di imitare le loro schede prodotto. Pensa alla tua Buyer Persona e chiediti: quali sono le caratteristiche del mio prodotto, i dettagli, che faranno la differenza per questa persona?

The Dollar Shave Club è entrata in un’industria iper-competitiva come quella dei rasoi e prodotti per la barba ed è riuscita a diventare un player importante anche grazie alla sua modalità di raccontare i prodotti e porsi al mercato.

La prima cosa che ti chiedono quando entri sul sito? Di fare un quiz. Con il loro tono di voce informale, simpatico, a volte graffiante, ti dicono “il più facile. Quiz. Di sempre.”

Un modo molto originale per presentarsi. Tra l’altro, così raccolgono dati importantissimi sui clienti, che possono poi personalizzare.

Marketing di prodotto - The Dollar Shave Club

The Dollar Shave Club

Lush dedica anche a prodotti di 12 euro un copy completo e arricchito dallo storytelling e dai racconti delle clienti. Un copy in cui è difficile non immergersi perché non è il solito testo tecnico, con elenchi puntati indecifrabili dalle persone.

Marketing di prodotto - Lush

Lush

Ecco cosa puoi aggiungere in una scheda prodotto:
  • Oltre alle caratteristiche tecniche, racconta anche i vantaggi e i risultati concreti di cui le persone godranno con il tuo prodotto. Concentrati sui dettagli e mettili ben in evidenza, per fare percepire il tuo prodotto come diverso e migliore dalla tua Buyer Persona;
  • Utilizza le testimonianze delle persone all’interno della scheda prodotto e cerca di renderle vicine al tono di voce aziendale e rispondenti alle richeiste delle persone. Cosa significa questo? Che devi costruire una survey per fare rispondere le persone in modo che mostrino i vantaggi del tuo prodotto e la trasformazione che ha regalato loro. “Bellissimo prodotto!” non basta assolutamente più.
  • Parla della trasformazione della persona: il prodotto non è il protagonista, è uno strumento. Racconta come questo prodotto può aiutare la persona a raccontare una bella storia;
  • Usa immagini del prodotto “in azione”, come fa Lush in questo caso e come vedremo più avanti nell’articolo nel caso di Velasca. In questo modo le persone possono visualizzare sé stesse nell’utilizzo del prodotto.
  • Chiediti se hai risolto tutti i dubbi, le domande e le obiezioni delle persone: se non lo hai fatto, il prodotto rimarrà nel carrello.
Inoltre, fai Storytelling. Aumentare la percezione di valore del prodotto: questo è lo scopo del tuo copy. Perché di percezione si tratta, dato che la persona non può annusare un caffè o toccare una moto: dobbiamo raccontare la bellezza del prodotto e dell’esperienza che la persona avrà a provarlo.
Maestri in questo sono Nespresso, che però ogni caffè dedicano una descrizione molto incisiva e con un tono di voce caratteristico dell’azienda. In questo modo aumentano il valore percepito del prodotto: non è un caffè, è un oggetto di lusso e l’estrema coerenza di comunicazione del prodotto rende Nespresso un campione.
Storytelling del prodotto - Nespresso

Pagina Nespresso

Immagini e altri sensi per il marketing di prodotto

Non possiamo fare toccare il prodotto online. Non lo possiamo fare annusare né gustare. Abbiamo appena tolto tre sensi all’esperienza di una persona. Ma possiamo comunque fare molto. Prima di tutto, le immagini.
Il tuo prodotto si differenzia da altri per molti dettagli importanti per le persone. Spesso, però, questi dettagli non sono sottolineati nella scheda prodotto. Le immagini devono essere dettagliate, di altissima qualità, proprio per mostrare la differenza tra il tuo prodotto e quello di un altro concorrente. Guarda l’esempio di Fjällräven: una scheda prodotto con tantissime foto di un pantalone, che mostrano in dettaglio l’utilizzo del pantalone. Importante, perché è nei dettagli che si colgono le differenze e il valore di un prodotto.

Scheda prodotto Fjällräven

Fjällräven

Velasca fa un ottimo lavoro nella costruzione di immagini immerse nell’ambiente in cui i suoi prodotti sono utilizzati.
In questo esempio, Velasca ha portato le sue scarpe a Livigno e ha mostrato come usarle nelle varie fasi della giornata, facendo vivere alle persone il bello di avere le loro scarpe.

Marketing di prodotto - Velasca

Velasca

Inoltre, hanno usato anche un altro senso importante: l’udito. In questo caso, hanno inserito nel sito un video dove mostrano come gli artigiani producono le loro scarpe: i rumori del martello sulle scarpe ti fa “sentire” la preziosità di una scarpa fatta a mano.

Marketing di prodotto - Velasca - Content University

Velasca

Altro bellissimo esempio di utilizzo dei cinque sensi è MV Agusta, che produce moto “che si devono toccare” e che ha registrato l’audio del rombo delle sue moto da mettere online. In effetti, il rombo di una moto è molto importante per chi ne acquista una: in questo modo, MV Agusta fa emozionare le persone e invoglia i clienti e le clienti a venire in concessionario per provarle.

Marketing di prodotto MV Agusta

MV Agusta

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