Stimolare i sensi nella vendita online – Case Study MV Agusta

Condividi questo articolo, scegli tu dove!

Per molti anni il mondo online è stato considerato un nemico dei negozi e dei prodotti fisici. Amazon è stato, e ancora è per molti, il simbolo della decadenza delle relazioni fisiche tra le persone.
Molte aziende ancora oggi non comprendono fino in fondo la grande opportunità data dal mondo online e quindi si limitano ad avere una presenza minima online, costruendo descrizioni monodimensionali, scarne e limitate dei loro prodotti, che quindi non vendono come potrebbero.
In questa intervista a Davide Pagani, Head of Digital di MV Agusta Motor S.p.a., creata per il libro Storytelling di Prodotto vediamo come è possibile creare una presenza online anche per prodotti che richiedono l’utilizzo dei cinque sensi, soprattutto il tatto, come nel caso delle moto.

Davide Pagani, Head of Digital di MV Agusta Motor S.p.a.

Un prodotto, per quanto sia di qualità, deve essere oggi anche raccontato bene online in ogni suo aspetto, anche in quelli più semplici o meno di impatto. Molte aziende ancora questo lo comprendono a metà ed invece è importantissimo.

Intervista a Davide Pagani, Head of Digital di MV Agusta Motor S.p.a. - Content University

Davide Pagani ci racconta delle sfide che ha dovuto affrontare per riuscire a portare la fisicità della moto anche nel mondo online e quindi portare le persone ad arrivare dal concessionario con già la convinzione che quella moto sarà la loro prossima moto.

Davide ci ha raccontato: la sfida che abbiamo dovuto affrontare, in MV Agusta, è quella di raccontare e far percepire la bellezza di un prodotto fisico con gli strumenti online. La moto la devi toccare, devi sentire il rombo del motore, l’odore della gomma: in effetti, la prima cosa che fa una persona in un concessionario è toccare, sentirne la fisicità, “mettersi in carena” rannicchiati dietro al manubrio per immaginare le sensazioni di guidarla. Una vera e propria personificazione che fa già assaporare lo step successivo.

Gli abbiamo allora chiesto come poter raccontare quella fisicità su uno schermo, per non perdere i grandi vantaggi che il prodotto offre alle persone e la magia che regala quando ci si siede su una moto Agusta.

Prima di tutto, abbiamo lavorato sulle foto online, che sono per noi così importanti da averci spinto a creare uno studio fotografico interno in azienda. Un sito è il primo biglietto da visita e deve invogliare la persona ad andare in negozio: le foto, ma in generale la parte visuale delle moto e dei loro dettagli sono molto importanti.
Abbiamo anche lavorato su un altro senso, molto vicino al mondo automotive, l’udito. Abbiamo registrato diversi suoni della moto come l’accelerazione, la sgasata del motore, andando a lavorare sul secondo piano sensoriale dell’utente, in ordine di attivazione, aumentando molto l’esperienza del prodotto online.

Sul sito MV Agusta è possibile assaporare il rombo del motore Agusta ancora prima di entrare in un concessionario

La storia poi continua in concessionario – l’online è il biglietto da visita, poi devi continuare a sapere raccontare il prodotto nel negozio. Sebbene le informazioni sul sito siano molto complete, in negozio il venditore ti accompagna a vedere qualcosa che nel sito non puoi trovare ma soprattutto puoi attivare il terzo senso, il tatto, e toccare quello che in foto avevi solo immaginato. Provi la moto, senti anche l’odore della benzina e della gomma.
Questo Journey è così intenso che, normalmente, quando la persona arriva in concessionario, è quasi pronta per firmare il contratto.

Prodotti non solo presentati con foto di scarsa qualità e schede prodotto poco emozionanti, ma mostrati nella loro bellezza, facendoli vivere anche attraverso la pagina online.
In questo modo creiamo engagement con le persone, che entrano nel sito o nell’e-commerce per esplorare a fondo il prodotto, guardando video, ascoltando i rumori che il prodotto produce, come il rombo di una moto e guardando i dettagli che possono fare la differenza.

Sito web MV Agusta – Il copy per fare emergere i dettagli differenzianti del prodotto

Prima ancora di raccontare le caratteristiche tecniche, tuttavia, si raccontano le emozioni, così importanti nella scelta di un prodotto che, ricordiamo sempre anche nelle nostre Masterclass di Copywriting (link), è un mezzo di trasformazione per la persona. È il modo attraverso il quale la persona riesce a superare un problema o raggiungere un suo importante obiettivo. Lo conferma anche Davide Pagani:

Quando raccontiamo un nostro prodotto, non partiamo dalla parte tecnica, ma da quella emozionale. Il racconto dell’appagamento di stare su una moto è molto più prezioso del mostrare l’angolo di piega raggiunto o il tempo infinitesimo per arrivare da 0 a 100 chilometro all’ora. Per il 75° anniversario abbiamo prodotto il documento, “You see a bike”, in cui chiediamo ad alcuni personaggi al di fuori del mondo motociclistico, come lo stesso Horacio Pagani, di raccontare cosa sia per loro una moto, e ovviamente una MV Agusta. La narrazione partiva proprio da questa idea: “tu vedi una moto (you see a bike), io vedo… qualcos’altro”, e tutti raccontano le emozioni che provano rispetto al Brand MV Agusta. Gigi Soldano, noto fotografo della MotoGP e dei raid africani dice: “Una moto è una storia da raccontare. Quando accendo le luci del set e vedo come queste si riflettono sulle superfici della moto, scatta qualcosa, la moto mi dice qualcosa e da lì parte la storia che quella moto sta raccontando e che influenzerà tutto lo shooting.

Una narrazione completa, approfondita, emozionante accompagna le moto Agusta anche nel mondo online. In questo modo, come ci conferma Davide Pagani, le persone arrivano in concessionario praticamente sicure di comprare la moto. Questo è quello che deve fare lo Storytelling di Prodotto: creare narrazioni potenti che esaltano la bellezza e il potere del prodotto nelle nostre vite.

Per leggere l’intervista completa e imparare moltissime tecniche di Storytelling di Prodotto, vai al libro.

Nel mondo online devi sapere raccontare i tuoi prodotti.
Perché le persone non sono online per comprare, ma per appassionarsi, essere inspirate, ridere, passare il tempo.

In questo libro troverai tantissime tecniche di storytelling ed esempi concreti su come rendere il tuo prodotto memorabile, aumentandone il valore percepito.

Condividi questo articolo, scegli tu dove!

Formazione

Se vuoi approfondire in Content University abbiamo diversi corsi che potrebbero interessarti tra cui: