Avere una strategia sui Social Media per un’azienda è fondamentale, perché è anche lì che si trovano i suoi clienti.

Pensaci: sei alla fermata dell’autobus, in coda al supermercato, in metropolitana: cosa fai? Cosa fanno le persone intorno a te? Esatto – la maggior parte guarda lo smartphone. Un mondo in un piccolo schermo, che ti permette di essere presente online, di farti conoscere, fare conoscere il tuo Brand e, infine, di vendere online. Vediamo come utilizzare al meglio i Social Media per la tua azienda, per aumentare le conversioni online. Perché se non lo stai facendo, stai lasciando molti soldi sul tavolo e molto spazio ai concorrenti. Perché se io cerco un prodotto nel tuo settore e tu non ci sei, troverò qualcun altro. Perché non essere tu?

Indice

• I Social Network per le aziende
• Il Funnel di Marketing con i Social Media
• Il Funnel di vendita
• La strategia di Content Marketing per l’azienda
• Come trovare nuovi clienti online grazie ai Social Network
• Come usare i Social Media per vendere online
• Il piano di Marketing per la tua azienda con i Social Media

L’utilizzo dei Social Network per le aziende è molto importante per la loro strategia di Marketing, soprattutto per creare Brand Awareness e traffico sul sito e Landing Page correlate.

Vediamo un paio di statistiche per comprendere l’importanza di una presenza online per qualsiasi azienda:

La ricerca di Hootsuite e we are social mostra che ci sono più di 5 miliardi di persone che utilizzano uno smartphone e 5,54 che usano Internet, con 3,8 miliardi di persone attive sui Social Media: un numero enorme. Ma il dato che ti dovrebbe fare riflettere ancora di più è il tempo che passano le persone online:

In media, una persona nel mondo passa 6,43 ore al giorno online. Gli italiani passano 6 ore online, ogni singolo giorno. Certo, devi considerare che la media viene alzata parecchio da ragazzi in età scolare con tantissimo tempo a disposizione, che passano ore a giocare online e comunicare con i propri amici, vedere video e sui Social Media: tuttavia, l’adulto medio passa dalle 3 alle 4 ore online ogni giorno, per ragioni non strettamente legate al lavoro.

I Social Media per le aziende sono un veicolo di comunicazione fondamentale per diversi motivi:

·      Come abbiamo visto, milioni di persone sono sui Social Media ogni giorno, a consumare contenuti;

·      I Social Media sono ancora relativamente economici: su Facebook è ancora possibile mostrare un video a una persona per 1 centesimo;

·      I Social Media ci permettono di avere il controllo completo della comunicazione;

·      I Social Media ci permettono di avere una relazione con i nostri potenziali clienti e sapere quindi quali sono i loro bisogni, problemi, aspirazioni e, soprattutto, se questi bisogni sono mutati nel tempo.

In questo articolo vediamo come utilizzare al meglio i Social Network quando sei un’azienda e vuoi vendere online. Per farlo, dobbiamo prima di tutto comprendere cos’è un Customer Journey e cosa succede quando una persona fa una ricerca online.

Per comprendere come riuscire ad aumentare il traffico sul nostro sito e le vendite online grazie ai Social Media, dobbiamo sapere qual è il Customer Journey del nostro cliente, vale a dire il viaggio che intraprende quando, da un bisogno, la persona fa una ricerca online per trovare una soluzione. Vediamo un esempio di una persona che vuole andare al ristorante:

Se la persona vuole trovare un nuovo ristorante, dovrà fare una ricerca – a volte chiede agli amici, spesso lo fa online. Potrebbe cercare su TripAdvisor, ad esempio, per poi andare sulla pagina Facebook a controllare gli aggiornamenti, il menù, guardare le foto del locale, oppure andare su Instagram, per vedere se ha lo stile giusto per il mood della persona.

Insomma, la persona attraversa un percorso per arrivare alla scelta di un ristorante. Pensa che è stato calcolato che una persona media può arrivare a fare 400 ricerche e oltre per decidere come passare il weekend: puoi capire quanto sia importante essere presenti quando le persone fanno quelle ricerche online.

Per ogni ricerca, ci saranno persone che andranno avanti, fino a scegliere noi, e persone che invece abbandoneranno la ricerca, oppure sceglieranno un concorrente. Questo si chiama Funnel di vendita ed è la base su cui basiamo la nostra strategia online con i Social Media:

Immaginiamo che 60 persone guardino il nostro profilo Instagram. 40 di queste, vogliono scoprire di più su di noi e vanno su una Landing Page di vendita. 25 di queste persone lasciano i loro dati dopo avere visto un video sulla nostra soluzione e 10 accettano di fare un appuntamento di vendita – anche semplicemente, venire in negozio a provare il prodotto. 6 di queste persone alla fine comprano.

Se il Funnel funziona in questo modo – un Funnel sicuramente fantastico, con un tasso di successo del 10% – allora più persone porto al “primo contatto” – quindi sul mio profilo Instagram – più persone andranno sulla Landing Page di vendita, verranno in negozio e compreranno.

I Social Media servono soprattutto per la prima parte del Funnel, per farci conoscere, mostrare i nostri prodotti e dirigere le persone sulle nostre pagine, il nostro sito, l’e-commerce, in cui possono acquistare il prodotto ricercato.

Per questo motivo, prima ancora di capire quali contenuti scrivere sui Social Media, dobbiamo comprendere qual è il Funnel di vendita migliore, basandoci sul Customer Journey del cliente. Insomma, dobbiamo chiederci: come fa la persona a cercare i miei prodotti e servizi online? Dove va? In quali Social Media si informa?

Una volta che abbiamo queste informazioni, possiamo costruire un nostro Funnel di vendita che tenga in considerazione i Social Media come “calamite” per attrarre nuovi clienti, oppure per ricordare a clienti già esistenti che abbiamo nuovi prodotti, oppure offerte particolari.

Immagina Luca, un ragazzo che vuole fare un regalo alla sua ragazza. Vuole qualcosa di speciale: è giovane, non ha tantissimi soldi e non può certo regalargli un gioiello da migliaia di Euro.

Come farà a trovare quello che cerca?

Entriamo in un possibile Customer Journey della persona, per costruire un Funnel di vendita per la nostra azienda.

Prima di tutto, dobbiamo partire dal bisogno del potenziale cliente: Luca, che non ha mai cercato gioielli online, improvvisamente ha bisogno di trovare una soluzione al suo problema: non sa assolutamente come trovare un regalo che possa rispettare il suo budget limitato e stupire la sua ragazza.

Swarowski sa che molti ragazzi sono in questa situazione (o forse non lo sa, o non gliene frega niente, ma comunque, immaginiamo che lo sappia e che sia rilevante per loro) e quindi fa pubblicità targhettizzate per loro su Facebook.

Quindi Luca, che adesso è molto interessato all’argomento, questa volta vede l’annuncio che in realtà gli era passato davanti varie volte:

Questo annuncio è interessante perché, oltre a rispondere al bisogno di Luca (gioiello, ma con un budget massimo di 100 euro e Swarowski non è particolarmente costoso), offrono a Luca anche una consulenza via Whatsapp, fantastica per lui che non sa proprio cosa scegliere.

Molto spesso si dice che “sui Social Media non si vende” e questo spesso è vero, ma solo perché si intende che, solitamente appunto, i Social Network sono un punto di partenza di un Customer Journey che poi prosegue sulla Landing Page dell’azienda, oppure sull’e-commerce, o, come in questo caso, con una sbirciatina all’e-commerce seguito da una consulenza via Whatsapp.

Per questo, dobbiamo mappare i nostri clienti online e comprendere da dove vengono e cosa cercano.

Quando emerge un bisogno che noi possiamo risolvere, le persone cosa scrivono online? Possiamo scoprirlo in tanti modi e consulenti di Digital Marketing hanno strumenti professionali per analizzare le keyword di ricerca, ma lo possiamo anche fare, in maniera forse più limitata, ma comunque abbastanza efficace, con l’autocomplete, di Google, inserendo i prodotti che la persona sta cercando. Immaginiamo di vendere cuffie per il gaming, cioè per chi vuole giocare ai videogiochi ed immergersi completamente nell’esperienza di gioco.

Scriviamo “cuffie gaming” e vediamo come si completano le frasi – il completamento indica le frasi più ricercate dagli utenti:

In questo modo, sappiamo per che tipo di console stanno cercando le cuffie, che stanno cercando cuffie sotto un certo prezzo, che preferiscono alcune marche ecc. Questo ci permette di essere presenti, ad esempio, con una comparazione video (audio, in realtà) delle cuffie, ad esempio, Logitech, per mostrare la nostra superiorità per il gaming.

Siamo all’inizio: adesso dobbiamo costruire il Funnel i Social Media ci aiuteranno, soprattutto nella prima parte.

Immaginiamo i comportamenti di una persona che desidera comprare delle cuffie per i videogiochi. Li riassumiamo in quattro fasi e vediamo come ci possono aiutare i Social Media:

Nella fase di ricerca, possiamo fare pubblicità sui Social Media per essere presenti nella mente del cliente come le “cuffie da gaming”, oppure fare retargeting, quando ad esempio visitano siti su questi tipi di prodotti. Insomma, in questo momento, quando emerge il bisogno, dobbiamo già essere presenti online e, se abbiamo usato bene i Social Media, potremmo essere in vantaggio rispetto ad altri concorrenti, perché molti appassionati di giochi già ci conoscono.

Potremmo costruire un canale YouTube sui videogiochi, dove facciamo sentire l’audio, in modo da fare desiderare le nostre cuffie e possiamo rimandare i video, o parte di essi, anche su Instagram e Facebook.

Se facciamo una ricerca su YouTube, ad esempio, troviamo tante recensioni di cuffie – quindi noi avremmo dovuto contattare i recensori mandare le nostre cuffie, chiedendo una recensione (che potrebbe non essere del tutto positiva, l’onestà sui social è tutto).

Lo stesso, possiamo farlo su Facebook, ad esempio, con una nostra pagina e la collaborazione degli utenti. In questo modo, la nostra presenza cresce, e le persone, quando hanno un bisogno e cercano il prodotto, quantomeno, incontrano anche il nostro Brand.

Immaginiamo che le persone inizino ad analizzare le caratteristiche tecniche delle cuffie, per capirci di più: quali sono le migliori? Che caratteristiche devono assolutamente avere? Se io posso spendere solo 100 euro, a cosa non devo rinunciare?

Andando a fare un’altra ricerca su YouTube, vediamo che i recensori rispondono alle domande anche molto tecniche degli utenti: ma vale la pena avere questo tipo di cuffia? Quali sono le caratteristiche migliori? Questo tipo di cuffia, è veramente buona?

In questa fase, dobbiamo considerare tutto il Funnel: se una persona ha fatto una ricerca su YouTube, vuole vederci più chiaro ed esplorare il nostro sito, dobbiamo trovarci pronti, altrimenti abbiamo promesso molto sul Social Network, però poi la persona non trova quello che cerca.

Logitech lo fa benissimo, ad esempio, con una Landing Page immersiva dove puoi veramente vedere da vicino le cuffie, guardare da tutti i lati ed immergerti nell’esperienza.

Fonte: https://www.logitechg.com/it-it/products/gaming-audio/g733-rgb-wireless-headset.981-000890.html#product-tech-specs

Adesso le persone sono veramente interessate… ma potrebbero non essere ancora convinte. Dobbiamo quindi considerare una possibile comparazione dei prodotti, che possiamo ancora una volta risolvere anche sui social, soprattutto YouTube, dove possiamo avere un nostro canale dove compariamo le nostre cuffie con altre (in modo onesto e trasparente, è inutile dire che siamo i migliori su tutto, otterremmo l’effetto opposto), oppure dove potremmo chiedere ai recensori di fare recensioni online comparando diversi prodotti.

In questo caso, stiamo usando soprattutto YouTube perché il prodotto è perfetto per una piattaforma dove le recensioni sono molto diffuse e possiamo vedere il prodotto e sentire l’audio, ma se vendessimo oggetti di arredamento, useremmo Instagram e Pinterest, invece di YouTube.

La scelta della piattaforma è molto importante e deve essere studiata prima di iniziare il processo di costruzione dei contenuti, per fare arrivare la persona alla fase di acquisto del prodotto.

Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=VVWsD6fNm_s

Che paroloni! Se hai una piccola azienda e vuoi sfruttare al meglio i Social Media, devi costruire una strategia di Content Marketing – il che significa che dobbiamo creare contenuti rilevanti per le persone, che ci facciano conoscere online.

Questo è il grande vantaggio di avere una presenza sui Social Network: quello di creare contenuti interessanti che ci rendano esperti autorevoli nella mente delle persone.

O siamo un Brand stra-conosciuto (che, tra l’altro, di solito ha una comunicazione massiccia sui Social Network), oppure dobbiamo essere molto presenti sui Social Network.

Come essere presenti? Dipende, come sempre, dai vostri clienti. Sono tecnici, molto interessati a sapere quali sono le funzionalità di una macchina? Allora un documento di descrizione, con foto, consigli su come usarla, con un video, possono essere alcuni contenuti interessanti.

Un’azienda tecnica che ci ha contattato per un progetto di Content Marketing vendeva moltissimo grazie a un gruppo su Facebook di tecnici di macchine particolari, perché scrivevano sempre soluzioni a problemi esposti dalle persone.

Se vendiamo gioielli, invece, potremmo aprire un account Instagram e dare consigli su come indossarli. Ci possiamo concentrare sulle persone che vivono nella nostra città o in provincia, in modo che possano venire in negozio quando vogliono comprare un gioiello.

Questo profilo di Simona Randazzo, che produce gioielli, è molto seguito e ha un buon engagement (le persone interagiscono e mostrano interesse). Simona mostra i gioielli, come indossarli e poi ti rimanda al suo e-commerce per l’acquisto.

La designer è di Palermo, ma grazie alla sua presenza raggiunge migliaia di potenziali clienti in tutta Italia e con il suo e-commerce, le persone possono acquistare senza incontrarla. Questo è il potere dei Social Network per le aziende: creare relazioni significative che si trasformano in acquisto.

Abbiamo visto come creare un Funnel che permette alle persone di conoscerci tramite i Social Media. Abbiamo a disposizione Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat, TikTok, YouTube, LinkedIn, ed altre piattaforme più specializzate, come Behance per i creativi e Medium per gli esperti di comunicazione. Tutti luoghi dove possiamo applicare un concetto diventato chiave negli ultimi anni: quello dell’Inbound Marketing.

Le aziende hanno sempre operato con una modalità di vendita diretta, in cui pubblicità sui giornali, in televisione, alle fiere, attiravano nuovi clienti, che parlavano con venditori per trovare il miglior prodotto per loro.

Le PMI Italiane sono state sempre abituate ad avere una schiera di agenti di vendita che rispondevano a tutte le domande dei clienti e offrivano i prodotti. Un approccio con un basso livello di ascolto verso le Buyer Persona: una volta che il bisogno veniva soddisfatto con un prodotto, le aziende si preoccupavano di venderlo a più persone possibile.

Questo approccio è stato messo in discussione con la possibilità dei potenziali clienti di raccogliere un numero enorme di informazioni online e di paragonare diversi fornitori in pochi secondi. Improvvisamente, il venditore ha incontrato clienti più aggiornati di lui, con domande molto più specifiche e poco intenti ad ascoltare il venditore.

Le ricerche dimostrano che la metà degli acquirenti hanno già deciso quale acquisto fare prima di incontrare un venditore (Miller Heiman Group, 2018).

Il 94% degli acquirenti, ad un certo punto nel processo di acquisto, fanno ricerche online. Praticamente tutti i tuoi potenziali clienti, prima o poi, cercheranno online un prodotto o un servizio: i Social Media sono una parte importante di questo processo.

Non solo: il 67% di tutto il processo di acquisto viene fatto online.

I Social Media possono essere quindi un ottimo strumento per generare clienti, soprattutto, come abbiamo visto, nelle fasi iniziale del Funnel di vendita.

Il primo passo è quello di studiare le abitudini delle persone che comprano da noi. Lo abbiamo fatto guardando le ricerche online che possono essere analizzate, oltre che su Google, anche con Ubersuggest, Answer The Public, SeoZoom, SEM Rush e molti altri strumenti tecnici che dei buoni consulenti possono usare per definire quali sono le ricerche nel settore della tua azienda.

Intanto però tu puoi fare un’altra ricerca molto interessante: andare sui Social Media a vedere cosa postano i competitor, magari quelli più strutturati rispetto alla tua azienda, per vedere le richieste e gli interessi delle persone.

Immagina di avere un negozio biologico. Come fai ad attrarre più clienti? Certo, la regola della “ottima posizione” funziona ancora, perché così intercetti il traffico di persone che passano davanti al tuo negozio. Il problema è che gli affitti sono sempre più cari, soprattutto in centro e questo potrebbe non garantirti abbastanza traffico.

Quindi, scegli la posizione migliore per il tuo negozio, ma poi, come fai pubblicità? Riviste di settore? Cartelloni?

Hai notato che le persone non guardano più i cartelloni, ma i loro smartphone? Allora, andiamo anche online, con una presenza sui Social Media che ci permette di solleticare l’interesse delle persone riguardo ai nostri prodotti.

Devi ricordarti una cosa: i Social Media non sono una vetrina dove esporre i prodotti, ma sono dei luoghi in cui interagire, proporre contenuti, interessare le persone, far vedere la tua esperienza e, alla fine, proporre anche dei prodotti.

Andiamo quindi a “spiare” i tuoi concorrenti per avere un’idea di come gestiscono le loro pagine e quali sono le reazioni delle persone.

Possiamo vedere che un nostro concorrente posta questa foto:

Preparano Hamburger vegetariani e notiamo due commenti sotto: una persona che desidera i loro “vassoi” (andiamo a scoprire cosa sono) e una che chiede delucidazioni. Nel primo caso, se ci fossero tante richieste riguardo a vassoi già preparati, potremmo provare anche noi a vedere se i nostri clienti vengono attirati e inoltre potremmo postarlo online nella nostra pagina Facebook.

Nel secondo caso, potremmo creare un post dove informiamo le persone sui tipi di farine dei panini, quali panini noi abbiamo e quali possibilità ci sono, nel nostro negozio, di comprare panini “sani”.

Possiamo anche offrire delle ricette, con i nostri ingredienti:

Lo fa NaturaSì, che guadagna molte condivisioni. Potresti farlo anche tu, invitando le persone a venire nel tuo negozio perché hai tutti i prodotti biologici di stagione per fare questo piatto.

Guardando il sito NaturaSì, noti che anche loro, che sono molto grandi e hanno quindi molte più informazioni sulle richieste dei clienti, offrono scatole complete di prodotti:

Questo ti suggerisce che anche tu potresti offrirlo nella tua citta, magari offrendo consigli su come usare gli ingredienti che hai inserito nelle tue confezioni.

Una pagina Facebook o Instagram può quindi diventare un punto di riferimento per migliaia di persone (NaturaSì, il negozio che abbiamo analizzato, ha più di 11.000 persone che lo seguono), che possono quindi aumentare notevolmente il traffico nel tuo negozio.

Con Facebook puoi impostare le campagne pubblicitarie con una vetrina, come quella impostata da NaBì:

Le persone possono guardare i prodotti direttamente da Facebook e procedere all’acquisto.

Le possibilità sono molte, anche con Instagram. Con YouTube possiamo avere un nostro canale – nel caso del negozio biologico, potresti girare video offrendo consigli sulle ricette, con prodotti biologici, creme e altri prodotti per la persona, presentando, al contempo, il tuo negozio.

Anche in questo caso, impostando una pubblicità limitata alla tua zona, puoi farti conoscere da migliaia di persone, che tra l’altro si iscrivono al canale YouTube e quindi continuano a ricevere i tuoi aggiornamenti.

La presenza online sui Social Media è quindi piena di opportunità per le piccole aziende che non hanno il budget per investire in grosse pubblicità in televisione o su riviste specializzate e che mirano ad un target specifico di persone.

La presenza però non basta: una volta che sei online, devi generare e partecipare alla discussione.

Per una piccola azienda, o magari un negozio, senza un team di Social Media Marketing dedicato, questo può sembrare impossibile, ma in realtà spesso consigliamo al proprietario di fare formazione e rispondere direttamente, oppure fare formazione, ad esempio, al commesso del negozio, perché nei momenti “morti” in negozio possa fare attività sui social. In questo modo il commesso acquisisce nuove competenze e attira traffico in negozio.

La formazione, in questo caso, è fondamentale.

Come costruire una presenza online che possa portare traffico a un negozio, un’estetista, un hotel, una spa, o un altro esercizio commerciale o piccola azienda, magari locale?

1.     Per prima cosa, definisci chi è il tuo target: dovresti conoscerlo bene, sono i potenziali clienti della tua attività.

2.     Osserva quali sono gli argomenti interessanti per il tuo pubblico. Quali sono i dubbi delle persone, circa il loro problema? E circa i prodotti che tu e i tuoi concorrenti vendete? Quali soluzioni puoi dare immediatamente, per creare autorevolezza?

3.     Crea un piano editoriale – una serie di post, video, articoli, per essere rilevante per il tuo settore. Sì, lo sappiamo, è una fatica, ma la nostra esperienza e le ricerche dimostrano che questo approccio sta funzionando sempre di più, in un mondo dove le persone fanno almeno una ricerca online prima di comprare nel 94% dei casi.

4.     Pianifica i touchpoint – vale a dire, i punti in cui le persone possono atterrare per vedere i tuoi prodotti – dalla vetrina su Facebook o Instagram, a una Landing Page o un e-commerce, fino al negozio fisico: tutti i punti dove le persone che ti seguono e che sono interessate ai tuoi prodotti, possono acquistare.

Un piano di Marketing per i Social Media non si può certo improvvisare: fare formazione in azienda, o avere un team dedicato se hai un budget, è fondamentale per potere avere i risultati sperati.