Il racconto del valore del prodotto – Case Study di E.Marinella

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Per il nuovo libro Storytelling di Prodotto abbiamo intervistato Alessandro Marinella, Brand Ambassador della storica azienda produttrice di abbigliamento e, soprattutto, delle sue famose cravatte di seta, approdate anche al MoMa di New York.

Nel libro si parla di come raccontare e dare valori ai processi di produzione, spesso nascosti alle persone. Quando non sappiamo raccontarli bene, le persone danno per scontato che quello che facciamo sia semplice o che non abbia particolare valore.

Per questo, è sempre importante sapere sottolineare e rendere anche magico un racconto di questo tipo. Un processo di produzione di un prodotto – o un software, ad esempio – può trasformarsi in una narrazione intrigante, da cui scaturisce una sensazione: che il prodotto che abbiamo davanti sia di alto valore.

Alessandro Marinella, Brand Ambassador di E.Marinella s.r.l.

Per me le storie che funzionano non sono quelle che vengono progettate per raccontare per forza un successo, ma il viaggio dell’azienda per arrivare dov’è oggi. Raccontare il perché del prodotto è importante, perché mostra il suo valore.

“Una delle storie più belle che raccontiamo sul nostro sito è la lavorazione della seta, che da noi viene fatta ancora a mano: una narrazione del genere mostra il valore del prodotto.
La lavorazione della seta è molto più lunga ed artigianale e questo dona al prodotto un’allure particolare. Questo tipo di narrazione piace molto ai clienti: molti di loro percepiscono Marinella come un Brand di lusso, anche se per me il lusso oggi è qualcosa di unico, difficilmente imitabile dal punto di vista del valore intrinseco del prodotto.

Da questo punto di vista, suggerisco sempre di non parlare della “qualità” del prodotto: è un racconto banale. La qualità deve essere avvertita con tutto quello che fai quando mostri e racconti il prodotto.
La cravatta Marinella è stata inserita in una mostra al MOMA di New York e ci hanno offerto un negozio, gratuitamente, nella Trump Tower, che noi rifiutammo.”

Quando raccontiamo un prodotto, facciamo emergere tutta la complessità che nascondiamo in una foto, quando il prodotto è pronto. Quella complessità, il lavoro a volte lungo, intrecciato, fatto di tante fasi, fa comprendere alla persona che quello che sta comprando è il risultato dell’impegno di persone che, con cura e maestria, hanno dato origine a qualcosa che noi poi usiamo con piacere.

Il racconto della produzione degli square di seta dal sito di E.Marinella

Leggendo le tre righe qui sopra, avverti subito una qualità diversa, più profonda, del prodotto Marinella, vero? Ti accorgi, prima di tutto, che non può essere un prodotto a buon mercato. Ma non è quello il loro risultato di questo copy: senti anche che è un prodotto unico, diverso dai competitor. Questa descrizione ti permette di dire alla persona: lo puoi trovare solo qui.

Un’altra fase del processo di produzione dei pattern di seta

Questo racconto potrà poi essere scritto sul sito web, nelle schede prodotto (per rendere il prodotto differente e mostrarne i grandi punti di forza) oltre che essere un’ottima narrazione per i Social Media.

Le persone, soprattutto sui Social, non vogliono certo vedere il tuo prodotto: non sono lì per questo. Sono però più disposte ad ascoltare una bella storia.

Scheda prodotto di una cravatta E.Marinella

Continua Alessandro Marinella:

“Quando compri una cravatta Marinella, compri tutta questa storia. La cravatta viene prodotta partendo da uno square di seta, che accomoda quattro cravatte. Quindi, quando compri una cravatta Marinella, sai che solo altre tre persone al mondo avranno esattamente la stessa cravatta. Anche questo racconto aumenta molto il valore percepito dell’acquisto, anche se non parliamo di “qualità”.
Noi non miriamo, come obiettivo aziendale, alla vendita di un prodotto a tutti i costi: vogliamo che la persona si identifichi nel prodotto Marinella e lo veda come un premio, un traguardo importante della sua vita. Per questo, ad esempio, le persone possono riportarci le cravatte, magari un po’ rovinate, e noi gliele ricostruiamo, proprio perché quel prodotto adesso è parte della loro identità.
In effetti i nostri prodotti soddisfano bisogni emozionali, che raccontano i traguardi che le persone hanno raggiunto nella vita.”

Il prodotto diventa parte della persona, della sua vita, delle sue sfide e delle sue vittorie.
Diventa molto di più di un prodotto: è uno stato emozionale, qualcosa che portiamo e usiamo con orgoglio e piacere. Può essere una cravatta, un paio di cuffie, un libro.
Il racconto della preziosa complessità del prodotto ci permette di mostrare quante sfide sono state vinte per arrivare in mano al consumatore e alla consumatrice.
Come dice anche Alessandro Marinella, la cravatta non è solo una cravatta, ma una storia, un’emozione, un’identità.

Ringraziamo Alessandro Marinella per averci accompagnati nel bellissimo, elegante mondo di E.Marinella. Se vuoi leggere l’intervista completa e apprendere tante tecniche di Storytelling di Prodotto, ecco il libro per te.

Nel mondo online devi sapere raccontare i tuoi prodotti.
Perché le persone non sono online per comprare, ma per appassionarsi, essere inspirate, ridere, passare il tempo.

In questo libro troverai tantissime tecniche di storytelling ed esempi concreti su come rendere il tuo prodotto memorabile, aumentandone il valore percepito.

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