La capacità di comunicare un prodotto online oggi è essenziale: tanti, torppi prodotti, un volume di pubblicità enorme rispetto a 10 anni fa, tanta concorrenza e prodotti… sostanzialmente tutti uguali. Almeno dal punto di vista del cliente. 

Lo sappiamo che stai pensando che il tuo prodotto è unico o ha determinate caratteristiche che lo rendono perfetto. Però:

1. Devi sapere raccontare quell’unicità
2. Devi sapere raggiungere la buyer persona, il pubblico per cui tale unicità è importante
3. Devi sapere essere memorabile subito, perché le persone oggi fanno centinaia (no, non stiamo scherzando), di ricerche prima di comprare anche solo due biglietti per Disneyland.

In questo articolo vediamo come usare lo Storytelling e la comunicazione online per rendere memorabile il prodotto già dal primo contatto con il cliente e quindi permetterci di essere selezionati tra i Brand, i professionisti, i prodotti da rivedere in un secondo momento. 

A Marta, che mentre sta facendo una pausa inizia a cercare un hotel nelle Marche per passare qualche giorno in pace. Trova tantissimi hotel a quattro stelle, tra cui il tuo. Come farai ad essere memorabile, tanto da fare dire a Marta: “faccio la schermata di questo hotel, poi lo riguardo stasera insieme a Marco”?

Indice

• Il viaggio di acquisto del cliente e il Messy Middle di Google
• Lo storytelling di prodotto – Racconta una storia per mostrare l’unicità del prodotto
• Formazione

Immagina di vendere griglie da giardino. 

Le tue griglie hanno un prezzo medio-alto, dai 200 ai 500 euro. Sono di ottima qualità e hanno buone/ottime caratteristiche su tutti i fronti. 

Se sei l’azienda media, creerai un sito, un ecommerce e landing page in cui mostrerai l’ottima qualità delle tue griglie, i materiali, la struttura, ecc. 

Però ti accorgi che non vendi, o che potresti vendere molto di più, o che i tuoi competitor vendono molto di più anche se hanno griglie meno belle. 

Che potresti vendere di più te ne accorgi perché moltissime persone entrano sulle pagine dove presenti le griglie, ma pochissime comprano. 

Questo probabilmente significa che sono interessate, ma poi per qualche motivo, decidono di comprare altrove. Certo, potrebbero volere andare in negozio, ma anche in questo caso, potresti verificare che tra le tante griglie a disposizione, la tua non è la preferita dai clienti, anzi: ti accorgi che, nonostante sia una delle migliori, le persone non se ne accorgano. Cosa succede? 

Succede che le abitudini di acquisto sono evolute, soprattutto grazie (o a causa) allo smartphone e le persone operano centinaia di ricerche prima di scegliere un prodotto. 

Google ha osservato un nuovo tipo di Customer Journey, il viaggio che il cliente compie per arrivare ad un acquisto, e ha osservato che non è più così lineare. Le persone non cercano due o tre prodotti, poi ne comparano due che sembrano ottimi per loro, leggono le caratteristiche e scelgono: operano decine, spesso centinaia di micro-ricerche, o micro-momenti di acquisto, prima di comprare.

Il “Messy Middle” di Google

Google l’ha chiamato il Messy Middle, la parte centrale del viaggio “incasinata”, in cui la persona guarda un post su instagram, poi visita la landing page, poi guarda un video, poi torna sulla landing page, poi scopre un altro prodotto simile per caso, su una rivista e va a visitare il sito e così via. 

Con questo tipo di ricerche, è importante essere memorabili da subito, perché le persone ci tengano in considerazione nelle ricerche successive. 

Torniamo alla nostra griglia. Ecco le caratteristiche di una delle griglie che sono la punta della nostra offerta:

• Griglia da 100 cm che offre una superficie di cottura estesa con possibilità di variare il calore, per cuocere contemporaneamente pietanze per 10 persone;
• Griglia con altezza modificabile, che ti permette di variare la vicinanza alla carbonella, permettendoti così di avere sempre le pietanze cotte a puntino, senza bruciature
• Ripiani laterali con cassetti per avere tanto spazio dove riporre le pietanze e tutti gli attrezzi a portata di mano

Bella, vero? Eppure, osservando online, ci sono molte griglie simili. Inoltre, certo, la nostra è molto grande, ma altre hanno diverse caratteristiche che le rendono comunque interessanti. Il cliente, come sempre, si sente smarrito, perché l’offerta è tutta più o meno uguale, almeno dal suo punto di vista. Come facciamo per differenziarci?

I dati della griglia vengono persi in pochi istanti, nella mente della persona che intanto sta guardando un’altra pagina mentre sta attenta a guardare se è il suo turno per pagare. 

Una storia, invece, ci rimane bene in testa. 

Racconta la trasformazione che possiamo regalare al cliente, il grande vantaggio che il nostro prodotto offre. Sì, certo, certo, il tuo prodotto ne ha tanti, di vantaggi. Ma ce n’è uno che racconta una storia particolare e quella storia catturerà la mente della persona. 

Torniamo di nuovo alla nostra griglia. 

Cosa ci può raccontare di diverso? 

Analizzando le caratteristiche tecniche, possiamo vedere che, in generale, è molto grande. Permette di cuocere tante pietanze allo stesso tempo, variando l’intensità di cottura e possiamo quindi cucinare per molte persone, senza farle aspettare troppo. 

Adesso chiediamoci: che storia possiamo raccontare che soddisfi i desideri della Buyer Persona e, allo stesso tempo, che unisca le caratteristiche del nostro prodotto, rendendolo unico e memorabile? 

Facendo un po’ di ricerca, scopriamo che Alessandro, la nostra buyer persona, ama sentirsi lo chef, al centro della situazione. Ama che le persone vadano da lui, mentre griglia, e facciano domande o osservano la carne mentre cuoce e ama cucinare per tante persone, rendendo le sue grigliate dei mini-eventi. 

Allora possiamo raccontare la storia di Alessandro che, grazie alla nostra griglia, molto grande e capace quindi di stupire e di cucinare per tante persone, diventa lo chef e la sua griglia trasforma i suoi pranzi nel “ristorante di carne più desiderato della città”. Rileggi le caratteristiche tecniche della nostra griglia, sopra, e adesso guarda come possiamo raccontare in una storia che rende la nostra griglia desiderabile e soprattutto memorabile:

Esercizio per la Masterclass di Copywriting Copy Expert di Content University

Un racconto del genere, che può essere inserito anche nella scheda prodotto, racchiude le caratteristiche, i vantaggi e i risultati di un prodotto, ma li racconta in modo che siano memorabili. La mente di Alessandro dimenticherà, probabilmente, altre 20 griglie viste con caratteristiche simili, ma si ricorderà molto più facilmente la storia di Alessandro come chef al centro del suo ristorante di carne. 

Questa storia ovviamente può diventare altro: un video, diverse mini-storie scritte sul sito o sui Social Media, in cui la griglia viene posizionata come la cucina dell@ chef che delizia i suoi ospiti con ricette buonissime, cucinate in modo impeccabile. 

Una narrazione che diventa memorabile, avvincente, interessante e che smette di essere solamente un elenco infinito di caratteristiche tecniche e vantaggi che, in un mondo con il Messy Middle come abitudine dei consumatori, vengono spesso subito dimenticate.

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