Perché la maggior parte degli eCommerce chiude o rappresenta una perdita.

La stragrande maggioranza degli eCommerce in Italia – e nel resto del mondo – fallisce o diventa un buco nero di soldi per l’azienda. Il 90% degli eCommerce, infatti, fallisce al quarto mese dall’apertura. Quali sono le cause? Le vediamo in questo articolo.

Indice

• Aspettative errate per l’eCommerce e il mondo online
• Primo problema dell’eCommerce: il traffico
• Secondo problema di un eCommerce: i costi fissi
• La nostra formazione

Se ti dicessimo che vogliamo aprire un negozio su una strada trafficata di una grande città, ma ti dicessi anche che vogliamo spendere al massimo 20.000 euro, come risponderesti? Probabilmente, ti metteresti a ridere. Anche se non lavori nel retail, puoi immaginare i grandi investimenti necessari per l’affitto, l’arredamento, la pubblicità. Centinaia di migliaia di euro, al primo anno, senza magari riuscire a ricoprire quegli investimenti per mesi o anni.

Se invece ti dicessimo che abbiamo a disposizione 20.000 euro per un eCommerce? Anche se non sei del settore – diciamo, soprattutto se non sei del settore – diresti che è una bella cifra. Sbagliando clamorosamente.

Gli eCommerce sono visti come “negozi senza spese” da mettere online con poca fatica. In teoria è così: aprire un eCommerce con una piattaforma come Shopify è molto semplice. In pochi click, soprattutto se il negozio non ha molti codici prodotto, e il gioco è fatto.

Un atteggiamento completamente sbagliato, che si basa spesso sulla poca conoscenza delle sfide di un eCommerce, che derivano, prima di tutto, dal fatto che il negozio online non ha un luogo. “Essere online”, oggi, equivale a dire “non essere da nessuna parte”, perché esistono ormai milioni, forse miliardi di siti web.

Certamente, un buon lavoro di SEO con articoli di blog ben costruiti e poi una newsletter e una struttura di e-mail marketing ben organizzata possono portare nuovo traffico al sito e fare partire un funnel di vendita che porta linfa al negozio, ma ci accorgiamo che abbiamo sottovalutato molto il negozio: dobbiamo lavorare e avere delle persone che sappiamo scrivere articoli e che sappiamo gestire un progetto di e-mail marketing a lungo termine. Ma questo è solo l’inizio.

Nel retail si dice che la posizione è tutto. Non è sempre vero, ma quasi. Anche tra gli hotel di lusso, la location può significare una variazione anche di dieci volte del prezzo della stessa camera. Un hotel di lusso sul lago di Como può costare 2.000, 3.000 euro a notte, mentre in una location meno prestigiosa, un servizio identico lo paghi 400 euro a notte.

Nel retail, la scelta della strada, e perfino del lato della strada in cui posizionare il negozio, è fondamentale, perché significa generare traffico e visibilità. Le aziende pagano anche milioni di euro di affitto all’anno nelle vie più gettonate, proprio perché sanno che avranno un ottimo ritorno sull’investimento.

Ora, un sito eCommerce non ha questo vantaggio: immagina un negozio in una strada completamente vuota.

Oggi, per portare una persona a guardare il tuo sito (non a comprare, solo a guardare) ci possono volere 10, 20, 30, perfino 70/80 euro. Il che significa che se tu vendi un prodotto a 30 euro e il tuo margine è 15 euro, ma spendi 20 euro per portare un/a cliente pagante, ogni volta che vendi, perdi 5 euro. Senza contare i costi di mantenimento dell’eCommerce (vedi punto successivo).

Partire con un eCommerce significa quindi spesso avere un grosso capitale (centinaia di migliaia di euro) per potere portare costantemente traffico, sapendo che, all’inizio, molto probabilmente perderai denaro.

Un elemento fondamentale è sapere portare traffico al sito al costo minore possibile ma, ancora di più, sapere lavorare bene sul brand, perché così diminuisci notevolmente i costi di acquisizione dei clienti e aumenti il famoso LTV, life-time value del/la cliente, cioè quanto spende, quante volte compra da te.

Per portare traffico al sito, devi fare pubblicità e gestire il brand e qui ci porta al secondo punto: la squadra che gestisce l’eCommerce, che è molto più grande di quello che pensano le aziende.

L’errore di chi non conosce bene gli eCommerce è quello di pensare che ci vogliano meno costi fissi rispetto a un negozio reale. In alcuni casi, come i flagship store in Corso Vittorio Emanuele II a Milano, probabilmente è vero, ma in molti altri casi, no.
Il sito eCommerce ha bisogno di una cura giornaliera su tre aree:

1. Pubblicità
2. Operations
3. Branding

Serve prima di tutto un’agenzia specializzata in Ads per Facebook e Instagram. Lo annunciamo subito: prima o poi, se non cambia qualcosa, molte di queste agenzie spariranno, per il semplice motivo che i costi di acquisizione dei clienti tramite social media sono ormai troppo alti per la maggior parte degli eCommerce. Come minimo, si dovranno trasformare.

Questo significa che devi avere una squadra per:

• Definire la struttura del sito, che cambia a seconda dei test, con magari bundle di prodotto, categorie, landing page ecc;
• Definire gli annunci e il pubblico;
• Creare copy, immagini, creatività in generale;
• Postare e controllare di ora in ora l’andamento delle Ads.

Molti di questi test non portano a grandi risultati e la squadra deve essere veloce a cambiare strategia.
Poi ci sono le persone che gestiscono il negozio. Credevi di non avere bisogno di commessi e commesse? Ti sbagliavi di grosso.

Ecco cosa si deve fare:

• Gestione della logistica, i codici prodotto esauriti, quelli nuovi, l’inserimento delle foto dei prodotti, il miglioramento delle landing page, ecc.
• Gestione del rapporto con i clienti, che ti scrivo, ti telefonano, ti mandano messaggi;
• Gestione dei bug, che sono costanti, tra diverse App che vanno in conflitto tra loro e bug di sistema;
• Gestione degli ordini, dei riordini, delle stagionalità e in generale dei rapporti con l’azienda.

Quindi, altre persone che, giornalmente, lavorano nel tuo eCommerce.

Per non parlare della squadra più importante a lungo termine, che spesso viene ignorata, con conseguente chiusura dello store, se il brand non è già molto conosciuto: la squadra che posiziona il brand. Quindi ad esempio:

• Persone che gestiscono campagne di brand awareness e brand recognition, con un posizionamento preciso del brand, non volte a vendere ma a fare ricordare alle persone il tuo brand, quando hanno bisogno della soluzione che tu vendi;
• Persone che si occupano della comunicazione online che non fa parte della pubblicità, come video, articoli, post, che aumentano il valore del brand;
• Chi fa le foto ai prodotti;
• Professionisti/e SEO, per aumentare il traffico organico;
• Professionisti/e di e-mail marketing, un canale di vendita, ma anche di posizionamento del brand, importantissimo.

Ecco i tuoi costi fissi, che posso essere, facilmente, 10.000 euro al mese anche per i progetti più piccoli.
Certo, puoi risparmiare, ma non avrai i risultati di cui hai bisogno.

Speriamo che questo articolo ti abbiamo aiutato a capire cosa non funziona, o cosa puoi comunque ancora migliorare nel tuo eCommerce o, se vuoi aprirne uno, come farlo e… in alcuni casi, perché non farlo.

Supportiamo aziende ed eCommerce nel trovare le strategie di comunicazione più efficaci per costruire funnel di vendita efficaci. Chiamaci per condividere il tuo progetto.

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